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业内披露人身保险销售陷阱 个别产品噱头大于需求

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發表於 2018-1-30 10:13:02 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
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 原标题:曾有销售人员忽悠农民购买百万意外险个别保险产品噱头大于需求
  业内人士披露人身保险市场销售陷阱
  调查动机
  不少人都接到过保险销售人员的推销电话,有的人直接挂断,有的人则将对方电话拉入“黑名单”。不过,大家不知道的是,在推销电话泛滥这一表象背后,存在保险销售行业一些深层次的问题。

  春节临近,一些保险公司陆续推出促销活动,用来提升业绩。

  此前,保监会曾下发《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》,其中提出,将组织开展“治乱打非”专项行动,整治人身保险销售、渠道、产品、非法经营等四大市场乱象问题,而瞒报违法违规问题的保险机构或将受到责令停止接受新业务、吊销业务许可证等处罚。

  人身保险与普通老百姓生活关系比较密切,为了进一步了解岁末年初人身保险的销售情况据记者对此进行了调查。

  误导投保人曾是大问题
  郭强在北京市朝阳区一家商业保险公司工作。

  当被问及目前人身险不规范现象有哪些表现时,郭强坦言,“这方面过去还是有一些的”。

  “我印象比较深的就是有的销售人员为了提升业绩,胡乱向一位农民推荐几百万元的意外险,每年需要花费三五千元。”郭强说。

  “几百万元的高额保障是确实存在的,就是针对自驾车意外、航空意外、电梯意外等。”郭强进一步解释,“一个人合理的保险投入是收入的百分之二十左右,你要知道一个农民一年才有多少收入?有时候,客户本来没有类似的需求,但是被销售人员强行推销也就买了。”

  重大医疗保险也是被着重推荐的。

  “有种四五十岁的重大疾病保险,一共才保10万元,交费就要交8万元。”郭强说,“重大疾病保险这种险种还是可以的,但是适合的是二三十岁的人,不适合四五十岁以上的。同样是10万元的保额,10岁时一年只用交1500元,但50岁时一年就得交1万元。”郭强说。

  “保险销售就是吃的嘴皮子饭,不少保险销售员都存在忽悠投保人的现象。有些时候投保人所投险种与他们真正的需求不匹配,这是保险行业存在的一个大问题。”郭强告诉记者,销售误导是保险业一大顽疾,几乎是所有问题的根源。

  万良是北京市东城区一家保险公司的工作人员,他也向记者介绍了一些保险销售误导的表现。

  “承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益,将保险公司产品的结算利率与银行存款利率、国债利率、银行理财产品收益率进行片面对比。”万良向记者举例说,误导销售确实普遍存在,不仅违反最大诚信原则,还侵害了消费者的知情权、自主选择权等合法权益。

  不过,近段时间以来,这些情况有所好转。

  “现在,公司在这方面严格把控,合规部门宣传力度也很大。总公司已经组织了自查自纠,各分公司也开始进行排查。”万良说,“前一段时间开始实施的‘双录’工作,也在很大程度上打击了销售欺骗误导行为。”

  销售环节存在恶性竞争
  保险销售过程中误导消费者的现象是怎样形成的?

  郭强认为,目前人身险渠道方面最严重的就是恶性竞争问题。

  “像我们公司,一张意外险的市场价是100元。我们公司发给业务员的销售价是75元,发给中介也就是代理机构是63元,因为中介需求量比较大,而且省去了我们的管理。”郭强说。

  “但是,中介可以选择多家保险公司的产品,这就产生了问题。有的保险公司卖给中介的价格可能是63元,但是其他保险公司可能只卖61元。恶性竞争还是比较严重的。”郭强告诉记者,对于这方面的问题,保监会也在管理,但是不容易完全查出来,因为中间的差价不会走正常的做账渠道,是暗里的支出。

  从人身险产品本身来说,目前并没有什么问题,但也有值得改进的空间。

  “目前的产品都是由保监会审核的,基本没什么大问题。产品问题也是需求问题,如果要说问题的话那就是目前的保险供给仍是不平衡、不充分的,这与人们日益升级的多元化需求存在矛盾。”郭强说。

  郭强进一步向记者解释,“寿险在售产品有1万多件,但有一定规模的仅1000多件。市场不需要太多花样的产品,保险公司花力气开发各种噱头的保险产品确实是浪费人力物力财力”。

  郭强还认为,没有带来保费规模的产品不应该被认定为无效产品而退出市场。

  “这方面我觉得应该把标准改一改,不应该以能否带来保费规模来判定,而应该回归保险的专业。因为很多产品是很专业的,真正能解决问题的,但是由于大家保险意识不够而不去购买,这样的产品自然无法带来保费规模。”郭强说。

  郭强举了一个消费型定期寿险的例子。

  “消费型定期寿险是保险规划中很重要的部分,但很多人接受不了这样的产品,也就无人问津。所以,应该结合保费收入结构考虑产品的问题,如果以保费规模来决定留在市场上的产品,只会助推保险市场发展的畸形。”郭强说。

  郭强和万良都认为,保监会这次“治乱打非”行动为保险行业、保险公司提供了一个“休整期”,有助于实现经营方式从粗放型向精细化方向转变,虽然短期保险业绩有所下滑,但换来的是保险行业的长远发展。(应采访对象要求,文中受访者均为化名)
  记者 杜晓 实习生 丁靓琦 制图/李晓军
  .法.制.日.报
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